Коммерческое предложение: как составить и почему оно каждый раз новое
Структура КП по блокам и откуда в каждый берутся данные, что убивает предложение, сколько оно действует по закону и почему его не получается собрать по шаблону.
Редакция awakes.ai ·
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) — это документ, которым вы отвечаете на запрос клиента: что именно предлагаете, по какой цене, на каких условиях и до какой даты это действует. КП — это ответ на конкретный запрос, а не презентация компании. Человек спросил про десять позиций и срок поставки, и хочет увидеть именно их: цены, сумму, когда и на каких условиях.
В законодательстве общего определения КП нет, а в Гражданском кодексе это словосочетание не встречается ни разу. Зато там есть «предложение заключить договор». КП с ценой, адресованное конкретному клиенту, юридически может быть офертой — и тогда у срока действия и формулировок есть последствия, о которых ниже.
Дальше — структура по блокам с пометкой, откуда берётся каждая цифра, пустой бланк в Word, шесть вещей, которые убивают КП, срок действия по закону и что со всем этим делает ассистент.
Структура коммерческого предложения: блок, что внутри, откуда данные
| Блок | Что внутри | Откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Шапка и реквизиты | Название, код ЕГРПОУ или РНУКПН, адрес, контакт менеджера, дата и номер документа. | Шаблон. Номер — из журнала КП или из CRM. |
| Кому | Название компании клиента и имя человека, который спрашивал. | Карточка клиента в CRM. |
| Заголовок и первый абзац | Что именно вы предлагаете и в ответ на что: «оборудование по вашему запросу от 3 сентября». | Запрос клиента: письмо, чат, звонок. |
| Позиции | Название, количество, единица, цена за единицу, сумма, с НДС или без. | Прайс или учётная система. Количество — из запроса. |
| Скидка и условия оплаты | Размер скидки, предоплата или постоплата, срок оплаты. | Решение менеджера в рамках правил компании. |
| Сроки и доставка | Когда сможете поставить или начать, кто платит за доставку. | Остатки на складе, календарь производства или команды. |
| Срок действия | До какой даты цены и условия действительны. | Правило компании. Отсчёт — от даты КП. |
| Следующий шаг | Что клиент должен сделать: подтвердить, подписать, оплатить счёт. | Шаблон. |
| Подпись | Должность, имя, подпись или КЭП. | Шаблон. |
Пустой бланк с этими блоками в Word — по ссылке. Это рамка: первые два и последние два блока в ней постоянные, остальное придётся заполнять под каждый запрос.
Почему КП каждый раз новое, хотя шаблон есть
Посмотрите на третью колонку таблицы. Шаблон закрывает шапку, реквизиты, следующий шаг и подпись. Всё, ради чего клиент откроет документ, в шаблоне пустое: позиции, цены, скидка, сроки. Шаблон закрывает рамку, а не цифры. И цифры эти лежат не в одном месте: цены в прайсе, договорённости и скидка в карточке клиента или в переписке, остатки и сроки на складе или в календаре.
Менеджер открывает три окна и переносит. Цену из прайса, который вчера обновили, а он не заметил. Скидку по памяти о звонке. Количество из чата, где клиент потом его исправил. Срок поставки из календаря, где вчера ещё было свободно. Каждое копирование — место для ошибки, и ошибка всплывает не сразу, а когда клиент получает счёт и видит другую цифру.
Здесь потолок любого шаблона: он не знает, какая цена актуальна и что обещали по телефону. Что можно сделать без ассистента: держать один источник для цены, из которого собирают и КП, и счёт, и записывать договорённости в карточку клиента сразу после звонка, а не вечером. Если КП у вас три в месяц, этого достаточно.
Что убивает коммерческое предложение
Человек искал цену. Если её нет, он уйдёт туда, где есть. Диапазон с пояснением, от чего зависит, лучше пустого места.
Клиент возвращается через два месяца с тем же документом и ждёт тех же цен. Для закона это не шутка, см. ниже.
Первая страница про историю компании, ответ на запрос на третьей. Клиент читает первый экран и закрывает.
Каталог вместо ответа. В КП остаются позиции, о которых спрашивали, остальное — ссылкой на сайт.
«Будем рады сотрудничеству» не говорит, что делать. Напишите прямо: подтвердите, и мы выставим счёт на предоплату.
Прайс обновили, а КП собрали из старого. Клиент видит разницу в счёте, и доверие к остальным цифрам исчезает.
Сколько действует коммерческое предложение
Столько, сколько вы в нём написали. Закон срока не устанавливает, и именно поэтому его надо писать самому. Предложение заключить договор, если в нём есть существенные условия и намерение считать себя обязанным, это оферта (ст. 641 ГКУ). Если в письменной оферте срока нет, договор считается заключённым, когда ответ пришёл в течение срока из закона, а если его нет, «в течение нормально необходимого для этого времени» (ст. 644). То есть без срока действия вы связаны «нормально необходимое время», и что это за время, будет решать суд, а не вы.
Дальше ещё интереснее. Оплата в пределах срока для ответа сама по себе является принятием предложения (ст. 642), а полученную оферту нельзя отозвать в течение срока для ответа, если иное в ней не сказано (ст. 641). Клиент молчал пять недель, потом оплатил по ценам из КП, и вы должны поставить по этим ценам. Советы «КП действует 7–30 дней» в топе выдачи правильные, но никто не пишет, откуда берётся это «надо».
Поэтому в каждом КП стоит «цены и условия действительны до» с датой, а не «в течение 14 дней», чтобы не спорить, от чего считать. Потолок здесь тоже есть: срок действия не заменяет договор. Если для вас важны штрафы, порядок приёмки и возврата, это пишут в договоре, а КП лишь называет цену и условия. Текст статей сверен с действующей редакцией кодекса 6 сентября 2026 года.
КП от ФОП: что иначе
Структура та же. Отличаются реквизиты: вместо кода ЕГРПОУ предприниматель указывает регистрационный номер учётной карточки плательщика налогов, вместо названия компании — ФИО, и счёт IBAN на ФОП. Подпись ставит сам предприниматель, отдельной должности не нужно.
Главное, что часто пропускают, это НДС. Для клиента, который сам платит НДС, цена без НДС и цена с НДС — это разные цены: с цены плательщика он получит налоговый кредит, с цены ФОП без НДС — нет. Поэтому в позициях пишите прямо, с НДС вы или без, а если клиент крупный, посчитайте ему оба варианта сами, пока он не сделал это за вас с худшим результатом.
Что с этим делает ИИ-ассистент
Запрос приходит письмом или в чат. Ассистент достаёт из него позиции и количество, подтягивает клиента из CRM вместе с его условиями, цены из действующего прайса, наличие и сроки со склада или календаря, ставит дату действия по правилу компании и складывает черновик КП. Ассистент собирает черновик, а скидку и окончательные условия решает менеджер. Он проверяет, правит, отправляет, и отправленная версия ложится в карточку клиента вместе с датой.
Дальше то, чего в ручном процессе не было: видно, открыл ли клиент документ и когда, а через три дня без ответа ассистент готовит черновик напоминания с теми же цифрами. Счёт после подтверждения собирается из того же КП, поэтому цифры в них не расходятся. Это то же применение, что и у договоров: документ рождается из карточки клиента, а не набирается заново.
Где потолок. Звонок — не преграда: запись разговора можно расшифровать и положить договорённость в карточку, оттуда она доедет до КП. Но это отдельная работа, а не готовая функция, и ловит она только те звонки, что идут через систему: о чём договорились в коридоре, ассистент не узнает. Если прайс живёт в трёх версиях Excel, он возьмёт ту, на которую вы указали, и не заметит, что она старая. Грязные остатки дают грязное КП: пообещать то, чего нет на складе, он может так же уверенно, как и менеджер. Сначала один источник цен и остатков, потом ассистент.
Как это выглядело у нас
Кейса именно с КП у нас пока нет, есть договор, у которого та же механика. Компания управляет недвижимостью в Великобритании, и перед каждым договором менеджер заполнял Excel, получал график дохода и вставлял его в документ картинкой, а имя и адрес набирал заново. Теперь договор собирается из карточки клиента кнопкой: 25 полей заполняются сами, шесть ручных шагов стали одним. Подробности в кейсе.
Своя система подписания договоров с детальной аналитикой
Готовый сервис подписания не показывал ничего: открыл ли клиент договор, на каком пункте завис, почему пропал.
Смотреть кейс целиком →Вопросы о коммерческом предложении
- Что означает коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это документ, которым вы отвечаете на запрос клиента: что именно предлагаете, по какой цене, на каких условиях и до какой даты это действует. В законодательстве общего определения КП нет. В Гражданском кодексе такое предложение — либо оферта, либо приглашение делать предложения, в зависимости от того, кому оно адресовано и есть ли в нём существенные условия.
- Сколько действует коммерческое предложение?
Столько, сколько вы в нём написали. Закон срока не устанавливает: если в письменном предложении срока нет, договор считается заключённым, когда ответ пришёл «в течение нормально необходимого для этого времени» (ст. 644 ГКУ). Поэтому дату «цены действительны до» ставят в каждое КП и считают её от даты документа.
- Как делается коммерческое предложение?
Пять шагов: выясните, что именно спросил клиент; возьмите цены из одного действующего источника; посчитайте позиции, сумму и условия оплаты и доставки; укажите срок действия и следующий шаг; отправьте и поставьте себе напоминание. Если КП больше нескольких в неделю, собирайте их из карточки клиента и прайса, а не по памяти.
- Какой образец коммерческого предложения для ФОП?
Тот же, что и для ООО. Отличаются реквизиты: вместо кода ЕГРПОУ — регистрационный номер учётной карточки плательщика налогов, вместо названия компании — ФИО предпринимателя. Отдельно укажите, являетесь ли вы плательщиком НДС: клиент, который сам платит НДС, сравнивает цены с учётом налогового кредита.
- Является ли коммерческое предложение договором?
Само по себе нет, но может им стать. Если КП адресовано конкретному клиенту, содержит существенные условия и не говорит, что это не оферта, оно является предложением заключить договор (ст. 641 ГКУ). Клиент оплатил или подтвердил в срок — договор заключён на условиях КП (ст. 642, 643 ГКУ).
- Чем КП отличается от счёта и прайса?
Прайс — это цены для всех, без привязки к запросу. Счёт — документ на оплату того, что уже согласовали. КП стоит между ними: конкретному клиенту, под его запрос, с условиями и сроком действия, до того как он решил платить.
- Можно ли одно КП отправить всем?
Можно, но это уже рассылка. По ст. 641 ГКУ предложение, адресованное неопределённому кругу лиц, является приглашением делать предложения, а не офертой. Отвечают на такие письма редко: человек искал ответ на свой запрос, а получил каталог.
- Что такое коммерческое предложение для тендера?
В публичных закупках заказчик может попросить ценовое предложение ещё до объявления закупки, когда определяет ожидаемую стоимость. Это не тендерное предложение. Перечень того, что должно быть в таком документе, заказчик пишет в самом запросе, и читать надо его, а не общие советы.
С чего начать
Откройте последние пять КП и счета к ним. Проверьте, сколько раз цена в КП не совпала со счётом и сколько времени ушло на каждое. Если расхождения есть или КП забирает по часу, проблема не в шаблоне, а в том, что цифры лежат в трёх местах. На бесплатном разборе мы пройдёмся по этому процессу вместе и покажем, что из него заберёт ассистент, а что лучше оставить человеку.
КП всё ещё собирают вручную?
За 30 минут посмотрим, откуда у вас берутся цены, остатки и сроки, и скажем, что из сборки КП можно отдать ассистенту. Бесплатно и без обязательств.