Комерційна пропозиція: як скласти і чому вона щоразу нова
Структура КП по блоках і звідки в кожен беруться дані, що вбиває пропозицію, скільки вона дійсна за законом і чому її не виходить зібрати за шаблоном.
Редакція awakes.ai ·
Що таке комерційна пропозиція
Комерційна пропозиція (КП) — це документ, яким ви відповідаєте на запит клієнта: що саме пропонуєте, за якою ціною, на яких умовах і до якої дати це дійсно. КП — це відповідь на конкретний запит, а не презентація компанії. Людина запитала про десять позицій і строк поставки, і хоче побачити саме їх: ціни, суму, коли і на яких умовах.
У законодавстві загального визначення КП немає, а в Цивільному кодексі це словосполучення не трапляється жодного разу. Зате там є «пропозиція укласти договір». КП з ціною, адресована конкретному клієнту, юридично може бути офертою — і тоді у строку дії й формулювань є наслідки, про які нижче.
Далі — структура по блоках з поміткою, звідки береться кожна цифра, порожній бланк у Word, шість речей, які вбивають КП, строк дії за законом і що з усім цим робить асистент.
Структура комерційної пропозиції: блок, що всередині, звідки дані
| Блок | Що всередині | Звідки беруться дані |
|---|---|---|
| Шапка і реквізити | Назва, код ЄДРПОУ або РНОКПП, адреса, контакт менеджера, дата й номер документа. | Шаблон. Номер — із журналу КП або з CRM. |
| Кому | Назва компанії клієнта та ім’я людини, яка запитувала. | Картка клієнта в CRM. |
| Заголовок і перший абзац | Що саме ви пропонуєте і у відповідь на що: «обладнання за вашим запитом від 3 вересня». | Запит клієнта: лист, чат, дзвінок. |
| Позиції | Назва, кількість, одиниця, ціна за одиницю, сума, з ПДВ чи без. | Прайс або облікова система. Кількість — із запиту. |
| Знижка та умови оплати | Розмір знижки, передоплата чи післяплата, строк оплати. | Рішення менеджера в межах правил компанії. |
| Строки та доставка | Коли зможете поставити або почати, хто платить за доставку. | Залишки на складі, календар виробництва або команди. |
| Строк дії | До якої дати ціни й умови дійсні. | Правило компанії. Відлік — від дати КП. |
| Наступний крок | Що клієнт має зробити: підтвердити, підписати, оплатити рахунок. | Шаблон. |
| Підпис | Посада, ім’я, підпис або КЕП. | Шаблон. |
Порожній бланк із цими блоками у Word — за посиланням. Це рамка: перші два і останні два блоки в ній постійні, решту доведеться заповнювати під кожен запит.
Чому КП щоразу нова, хоча шаблон є
Подивіться на третю колонку таблиці. Шаблон закриває шапку, реквізити, наступний крок і підпис. Усе, заради чого клієнт відкриє документ, у шаблоні порожнє: позиції, ціни, знижка, строки. Шаблон закриває рамку, а не цифри. І цифри ці лежать не в одному місці: ціни в прайсі, домовленості й знижка в картці клієнта або в листуванні, залишки й строки на складі чи в календарі.
Менеджер відкриває три вікна і переносить. Ціну з прайсу, який учора оновили, а він не помітив. Знижку з пам’яті про дзвінок. Кількість із чату, де клієнт потім її виправив. Строк поставки з календаря, де вчора ще було вільно. Кожне копіювання — місце для помилки, і помилка спливає не одразу, а коли клієнт отримує рахунок і бачить іншу цифру.
Тут потолок будь-якого шаблону: він не знає, яка ціна актуальна і що обіцяли по телефону. Що можна зробити без асистента: тримати одне джерело для ціни, з якого збирають і КП, і рахунок, і писати домовленості в картку клієнта одразу після дзвінка, а не ввечері. Якщо КП у вас три на місяць, цього досить.
Що вбиває комерційну пропозицію
Людина шукала ціну. Якщо її немає, вона піде туди, де є. Діапазон із поясненням, від чого залежить, кращий за порожнє місце.
Клієнт повертається через два місяці з тим самим документом і чекає тих самих цін. Для закону це не жарт, див. нижче.
Перша сторінка про історію компанії, відповідь на запит на третій. Клієнт читає перший екран і закриває.
Каталог замість відповіді. У КП лишаються позиції, про які запитували, решта — посиланням на сайт.
«Будемо раді співпраці» не каже, що робити. Напишіть прямо: підтвердьте, і ми виставимо рахунок на передоплату.
Прайс оновили, а КП зібрали зі старого. Клієнт бачить різницю в рахунку, і довіра до решти цифр зникає.
Скільки дійсна комерційна пропозиція
Стільки, скільки ви в ній написали. Закон строку не встановлює, і саме тому його треба писати самому. Пропозиція укласти договір, якщо в ній є істотні умови і намір вважати себе зобов’язаним, це оферта (ст. 641 ЦКУ). Якщо в письмовій оферті строку немає, договір вважається укладеним, коли відповідь прийшла протягом строку із закону, а якщо його немає, «протягом нормально необхідного для цього часу» (ст. 644). Тобто без строку дії ви зв’язані «нормально необхідний час», і що це за час, вирішуватиме суд, а не ви.
Далі ще цікавіше. Оплата в межах строку для відповіді сама по собі є прийняттям пропозиції (ст. 642), а одержану оферту не можна відкликати протягом строку для відповіді, якщо інше в ній не сказано (ст. 641). Клієнт мовчав п’ять тижнів, потім оплатив за цінами з КП, і ви маєте поставити за цими цінами. Поради «КП дійсна 7–30 днів» у топі видачі правильні, але ніхто не пише, звідки береться це «треба».
Тому в кожній КП стоїть «ціни та умови дійсні до» з датою, а не «протягом 14 днів», щоб не сперечатися, від чого рахувати. Потолок тут теж є: строк дії не замінює договір. Якщо для вас важливі штрафи, порядок приймання й повернення, це пишуть у договорі, а КП лише називає ціну й умови. Текст статей звірено з чинною редакцією кодексу 6 вересня 2026 року.
КП від ФОП: що інакше
Структура та сама. Відрізняються реквізити: замість коду ЄДРПОУ підприємець вказує реєстраційний номер облікової картки платника податків, замість назви компанії — ПІБ, і рахунок IBAN на ФОП. Підпис ставить сам підприємець, окремої посади не треба.
Головне, що часто пропускають, це ПДВ. Для клієнта, який сам платить ПДВ, ціна без ПДВ і ціна з ПДВ — це різні ціни: з ціни платника він отримає податковий кредит, з ціни ФОП без ПДВ — ні. Тому в позиціях пишіть прямо, з ПДВ ви чи без, а якщо клієнт великий, порахуйте йому обидва варіанти самі, поки він не зробив це за вас із гіршим результатом.
Що з цим робить ШІ-асистент
Запит приходить листом або в чат. Асистент дістає з нього позиції й кількість, підтягує клієнта з CRM разом з його умовами, ціни з чинного прайсу, наявність і строки зі складу або календаря, ставить дату дії за правилом компанії і складає чернетку КП. Асистент збирає чернетку, а знижку і остаточні умови вирішує менеджер. Він перевіряє, править, надсилає, і відправлена версія лягає в картку клієнта разом із датою.
Далі те, чого в ручному процесі не було: видно, чи відкрив клієнт документ і коли, а за три дні без відповіді асистент готує чернетку нагадування з тими самими цифрами. Рахунок після підтвердження збирається з тієї самої КП, тому цифри в них не розходяться. Це те саме застосування, що й у договорів: документ народжується з картки клієнта, а не набирається заново.
Де стеля. Дзвінок — не перешкода: запис розмови можна розшифрувати і покласти домовленість у картку, звідти вона доїде до КП. Але це окрема робота, а не готова функція, і ловить вона тільки ті дзвінки, що йдуть через систему: про що домовилися в коридорі, асистент не дізнається. Якщо прайс живе в трьох версіях Excel, він візьме ту, на яку ви вказали, і не помітить, що вона стара. Брудні залишки дають брудне КП: пообіцяти те, чого немає на складі, він може так само впевнено, як і менеджер. Спочатку одне джерело цін і залишків, потім асистент.
Як це виглядало в нас
Кейсу саме з КП у нас поки немає, є договір, у якого та сама механіка. Компанія керує нерухомістю у Великій Британії, і перед кожним договором менеджер заповнював Excel, отримував графік доходу і вставляв його в документ картинкою, а ім’я та адресу набирав заново. Тепер договір збирається з картки клієнта кнопкою: 25 полів заповнюються самі, шість ручних кроків стали одним. Подробиці в кейсі.
Власна система підписання договорів з детальною аналітикою
Готовий сервіс підписання не показував нічого: чи відкрив клієнт договір, на якому пункті завис, чому зник.
Дивитися кейс повністю →Запитання про комерційну пропозицію
- Що означає комерційна пропозиція?
Комерційна пропозиція — це документ, яким ви відповідаєте на запит клієнта: що саме пропонуєте, за якою ціною, на яких умовах і до якої дати це дійсно. У законодавстві загального визначення КП немає. У Цивільному кодексі така пропозиція — або оферта, або запрошення робити пропозиції, залежно від того, кому вона адресована і чи є в ній істотні умови.
- Скільки дійсна комерційна пропозиція?
Стільки, скільки ви в ній написали. Закон строку не встановлює: якщо в письмовій пропозиції строку немає, договір вважається укладеним, коли відповідь прийшла «протягом нормально необхідного для цього часу» (ст. 644 ЦКУ). Тому дату «ціни дійсні до» ставлять у кожну КП і рахують її від дати документа.
- Як робиться комерційна пропозиція?
П’ять кроків: з’ясуйте, що саме запитав клієнт; візьміть ціни з одного чинного джерела; порахуйте позиції, суму й умови оплати та доставки; вкажіть строк дії та наступний крок; надішліть і поставте собі нагадування. Якщо КП більше кількох на тиждень, збирайте їх із картки клієнта і прайсу, а не з пам’яті.
- Який зразок комерційної пропозиції для ФОП?
Той самий, що й для ТОВ. Відрізняються реквізити: замість коду ЄДРПОУ — реєстраційний номер облікової картки платника податків, замість назви компанії — ПІБ підприємця. Окремо вкажіть, чи є ви платником ПДВ: клієнт, який сам платить ПДВ, порівнює ціни з урахуванням податкового кредиту.
- Чи є комерційна пропозиція договором?
Сама по собі ні, але може ним стати. Якщо КП адресована конкретному клієнту, містить істотні умови і не каже, що це не оферта, вона є пропозицією укласти договір (ст. 641 ЦКУ). Клієнт оплатив або підтвердив у строк — договір укладено на умовах КП (ст. 642, 643 ЦКУ).
- Чим КП відрізняється від рахунку і прайсу?
Прайс — це ціни для всіх, без прив’язки до запиту. Рахунок — документ на оплату того, що вже погодили. КП стоїть між ними: конкретному клієнту, під його запит, з умовами і строком дії, до того як він вирішив платити.
- Чи можна одну КП надіслати всім?
Можна, але це вже розсилка. За ст. 641 ЦКУ пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, є запрошенням робити пропозиції, а не офертою. Відповідають на такі листи рідко: людина шукала відповідь на свій запит, а отримала каталог.
- Що таке комерційна пропозиція для тендеру?
У публічних закупівлях замовник може попросити цінову пропозицію ще до оголошення закупівлі, коли визначає очікувану вартість. Це не тендерна пропозиція. Перелік того, що має бути в такому документі, замовник пише в самому запиті, і читати треба його, а не загальні поради.
З чого почати
Відкрийте останні п’ять КП і рахунки до них. Перевірте, скільки разів ціна в КП не збіглася з рахунком і скільки часу пішло на кожну. Якщо розбіжності є або КП забирає по годині, проблема не в шаблоні, а в тому, що цифри лежать у трьох місцях. На безкоштовному розборі ми пройдемося цим процесом разом і покажемо, що з нього забере асистент, а що краще лишити людині.
КП досі збирають вручну?
За 30 хвилин подивимося, звідки у вас беруться ціни, залишки й строки, і скажемо, що зі збирання КП можна віддати асистенту. Безкоштовно і без зобов’язань.